경영 에세이

손실회피를 활용한 협상전략 당신이 지난 주말에 산 로또가 1등으로 당첨됐다고 가정해 보자. 그리고 당첨된 금액을 찾기 위해 은행을 가다가 이번엔 실수로 로또 용지를 잃어버렸다고 해보자. 이때 당신의 기분은 어떨 것 같은가? 대부분의 사람들은 이런 상황에서 좌절감을 느낀다고 말한다. 따지고 보면 그저 로또가 당첨되기 이전으로 돌아간 것 뿐인데도 말이다. 이처럼 인간은 얻는 것보다 잃는 것을 더 고통스러워 한다. 이걸 심리학에서는 '손실회피'라고 부른다. 이 손실회피에 대한 개념을 이해하면 협상 상황에서도 좋은 결과를 만들어낼 가능성이 높아진다. 다음은 실제로 손실회피 전략을 활용해 협상을 성공으로 이끈 사례다. 이명박 전 대통령이 서울시장일 때 일이다. 이명박 시장은 당시 별명이 '불도저'일 정도로 업무 ..

마이클 포터가 말하는 3가지 본원적 경쟁전략은 무엇일까 마이클 포터에 따르면 기업은 근본적으로 두 가지 전략을 통해서 경쟁우위를 확보할 수 있다. 1. 원가절감 2. 차별화 그리고 이 기본적인 두 가지 유형의 경쟁우위는 각각 '집중화' 전략을 사용해 산업 내 거점 안에서 새로운 경쟁우위를 만들어낼 수 있다. 마이클 포터가 말한 이론을 조금 더 자세히 들여다 보면 다음과 같다. 1. 원가우위 전략 원가우위의 원천은 다양하다. 원가는 산업 구조와도 관련이 깊은데 규모의 경제, 독점 기술, 차별화된 원자재 확보 방법 등이 있다. 식당 프랜차이즈는 원가절감을 통해 경쟁우위를 확보하는 대표적인 업종이다. 식당 프랜차이즈는 가맹점이 늘어날수록 유통비와 식자재 등의 비용을 절감할 수 있기 때문에 규모의 경제를 통한 ..

미디어를 보면 마케팅이 보인다 제품이 아무리 좋아도 고객이 그 제품에 대해 인지하고 있지 못하면 판매를 할 수 없다. 그래서 제품을 만드는 사람은 늘 자신을 알리고, 고객과 대화하고 싶어한다. 이렇게 고객과 소통하고 시장에서 경쟁력을 키우는 방법을 우리는 마케팅이라고 부른다. 과거부터 제품 판매자들은 마케팅을 하기 위해 미디어를 적극적으로 이용해 왔다. 그 방식은 고객에게 전하는 손 편지였을 수도 있고, TV나 라디오이기도 했다. 이들은 늘 자신과 가장 가까운 미디어를 마케팅 수단으로 활용했다. 아직도 ‘마케팅 = 광고’라고 생각하는 사람이 많지만 사실 광고는 특정 시기에 대세(주류 미디어)를 이뤘던 마케팅 기법에 불과하다. 당연히 미디어가 발달할 수록 마케팅 기법도 이에 맞춰 꾸준히 변화해 왔다. 때문..

배달의민족 논란으로 보는 혁신기업 꽤 많은 사람들이 배달의민족(이하 배민)이 혁신과는 거리가 먼 기업이라고 말한다. 배민을 부정적으로 보는 사람들은 대체로 배민을 다음과 같이 평가한다. - 배민은 새로운 기술이 없다. 그저 전단지를 모바일에 옮겨놨을 뿐이다. - 따라서 배민이 제공하는 가치는 전혀 새로울 것이 없다. - 오히려 배민 때문에 멀쩡하던 시장이 교란되고 있다. 이들의 주장을 요약하면 배민은 새로운 기술이 아닌, 요행으로 시장을 교란 시키고 있는 악덕 기업이다. 그럼 궁금해진다. 진정한 혁신 기업이란 무엇일까? 배민은 정말로 혁신을 만들지 못했을까? 1. 혁신은 무엇인가 혁신의 사전적인 의미는 다음과 같다. '혁신'(革新, Innovation) - 묵은 풍속, 관습, 조직, 방법 따위를 완전히 ..

직원에게 싫은 소리 한번 제대로 못하는 리더들에게 드라마 를 보면 주인공인 백단장이 취임하기 전, 전임 단장에 대한 일화가 나온다. 전임 단장은 성실하고 온화한 성격을 가진 인물이다. 그는 훌륭한 인품답게 조직원들에게 사랑받는 리더였다. 그러나 그는 결국 성적 부진의 책임을 안고 떠나게 된다. 그는 결과적으로 무능했다. 전임 단장이 떠난 자리는 관리자들의 부패와 파벌, 그리고 무기력 증에 시달리던 조직원들만이 남아있었다. 최후에 구단이 매각되는 빌미를 제공하는 것도 이때의 문제들이 표면으로 드러났기 때문이었다. 그는 사랑받는 리더였을지 모르지만 정작 조직의 수많은 문제들에 대해서는 방관했다. 이처럼 온정주의에 빠져 조직을 망가뜨리는 리더를 손자(孫子)는 다음과 같이 비판한다. "장수가 졸병을 지나치게 후..

브랜드 자산이란 무엇인가 브랜드는 라벨이 아니다. 브랜드는 로고나 마스코트도 아니다. 또한 폰트, 색상, 사명 따위의 집합체가 아니다. 브랜드란 고객의 마음속에 자리 잡고 있는 무형의 '어떤 것'이다. 이것은 브랜드가 인식의 영역에 있다는 것을 뜻한다. 사람들은 자신의 경험과 다른 사람들에게서 들은 이야기를 바탕으로 브랜드를 서로 다르게 해석한다. 예를 들면 2000년대 중반까지만 해도 스타벅스는 '트랜디'하고 '고급스러운' 브랜드 이미지가 있던 반면에 '된장', '사치' 등의 이미지를 함께 갖고 있었다. 이는 스타벅스라는 브랜드를 받아들이는 고객들마다 브랜드 이미지를 전혀 다르게 해석했기 때문이다. 이처럼 브랜드는 기업, 상품 또는 서비스에 대한 개인의 경험과 믿음을 합친 것을 말한다. 그럼 '브랜드 ..

긍정적인 것과 낙관적인 것은 다르다. 분명 긍정적으로 생각하면 좋은 결과가 따라올 가능성이 높아진다. 그러나 낙관적인 생각은 좋은 결과를 얻기 어렵다. 특히 근거 없는 낙관은 실패로 가는 지름길이다. 실제로 나와 비슷한 시기에 창업한 지인 중에 과도한 낙관성을 보였던 경영자가 있었다. 이 회사는 불황에도 매년 대출을 받아 직원을 뽑고 사무실 크기를 키워 나갔다. 가끔 회사를 방문할 때마다 늘어나는 직원을 보며 '저 인건비를 다 감당할 여유가 되느냐'라고 물어보면, '곧 시장이 좋아질 거다. 원래 사업은 빚으로 하는거 아니냐'는 호쾌한 대답이 돌아왔다. 얼마 전, 이 회사의 공동 창업자 한 명과 식사를 할 기회가 있었는데 얼굴이 예전과 달리 너무 안 좋았다. 어찌 된 일인지 물었더니 회사가 부도가 나기 직..

피터 드러커가 말하는 '이익이란 무엇인가' 피터 드러커 20세기 최고의 경영학자 피터 드러커는 이익에 대해 다음과 같이 말했다. "이익은 살아남기 위한 비용(cost)이다" 그는 이익을 기업이 얻는 보상으로 생각하지 않았다. 대신 그는 이익을 기업 생존에 필요한 조건으로 보았다. 그렇다면 기업은 무엇을 위해 생존하는 것인가. 즉 기업의 목적은 무엇인가. "기업의 존재를 결정짓는 것은 고객이다. (...) 기업의 목적은 단 한 가지, '고객 창조(to creative a customer)'에 있다" 이익이 고객에서 부터 출발한다는 드러커의 해석은 이전까지 '목적으로서의 이익', 다시 말해 공급자적인 시각을 정면으로 뒤집는 것이었다. 이 같은 관점은 경영 이론 뿐만 아니라 현대 경제학에서도 매우 중요한 함의..