협상

배트나(BATNA)란? 협상학에서는 '배트나(BATNA - Best Alternative To Negotiated Agreement)'라는 용어가 있다. 사전적인 의미는 '가장 좋은 조건의 협상이 결렬되었을 때 최선의 대안'정도가 되겠다. 만약 어떤 직장인이 회사와의 연봉 협상에서 계약 내용이 불만족스러운데도 별다른 논의없이 계약서에 사인을 한다면 그 사람은 배트나가 없을 확률이 높다. 회사에 대체할 자원이 없는데 해당 직원이 다른 경쟁 업체들에게 스카웃 제의를 받고 있는 상황이라면 사측이 배트나가 없는 경우라 볼 수 있다. 이때 직원은 자신의 배트나를 은연중에 내비치기만 하더라도 더 좋은 조건으로 논의할 확률이 급격히 높아진다. (※ 지난번 포스팅 글에서 언급했던 서울시의 청계전 협상도 배트나를 적절히..

손실회피를 활용한 협상전략 당신이 지난 주말에 산 로또가 1등으로 당첨됐다고 가정해 보자. 그리고 당첨된 금액을 찾기 위해 은행을 가다가 이번엔 실수로 로또 용지를 잃어버렸다고 해보자. 이때 당신의 기분은 어떨 것 같은가? 대부분의 사람들은 이런 상황에서 좌절감을 느낀다고 말한다. 따지고 보면 그저 로또가 당첨되기 이전으로 돌아간 것 뿐인데도 말이다. 이처럼 인간은 얻는 것보다 잃는 것을 더 고통스러워 한다. 이걸 심리학에서는 '손실회피'라고 부른다. 이 손실회피에 대한 개념을 이해하면 협상 상황에서도 좋은 결과를 만들어낼 가능성이 높아진다. 다음은 실제로 손실회피 전략을 활용해 협상을 성공으로 이끈 사례다. 이명박 전 대통령이 서울시장일 때 일이다. 이명박 시장은 당시 별명이 '불도저'일 정도로 업무 ..