일관성의 법칙은 비즈니스에서 어떻게 활용되는가 연구에 따르면 경마장에서 마권을 구입한 사람들은 자신이 베팅을 끝낸 말의 우승 가능성을 더욱 확신하는 경향이 있다고 한다. 선거철 유권자들 또한 투표 직후 자신이 투표한 후보의 승리를 더욱 확신하는 경향을 보인다. 이렇듯 우리는 어떤 생각이나 행동을 한번 결정하면 해당 관점을 유지하려는 특성을 보인다. 이를 심리학자이자 의 저자인 로버트 치알디니는 '일관성의 법칙'이라 이름 붙였다. 그는 일관성의 법칙을 설명하면서 한 완구업체를 예로 든다. 일반적으로 완구회사의 매출은 크리스마스 직전과 크리스마스 시즌에 절정 이룬다. 하지만 시즌이 지나고 나면 매출은 급감을 하는데 이는 시즌 기간동안 부모들이 이미 완구를 사는데 필요한 예산을 이미 지출했기 때문이다. 이때 ..
심리학
손실회피를 활용한 협상전략 당신이 지난 주말에 산 로또가 1등으로 당첨됐다고 가정해 보자. 그리고 당첨된 금액을 찾기 위해 은행을 가다가 이번엔 실수로 로또 용지를 잃어버렸다고 해보자. 이때 당신의 기분은 어떨 것 같은가? 대부분의 사람들은 이런 상황에서 좌절감을 느낀다고 말한다. 따지고 보면 그저 로또가 당첨되기 이전으로 돌아간 것 뿐인데도 말이다. 이처럼 인간은 얻는 것보다 잃는 것을 더 고통스러워 한다. 이걸 심리학에서는 '손실회피'라고 부른다. 이 손실회피에 대한 개념을 이해하면 협상 상황에서도 좋은 결과를 만들어낼 가능성이 높아진다. 다음은 실제로 손실회피 전략을 활용해 협상을 성공으로 이끈 사례다. 이명박 전 대통령이 서울시장일 때 일이다. 이명박 시장은 당시 별명이 '불도저'일 정도로 업무 ..
1964년 심리학자 미하이 칙센트미하이는 가까운 시카고 미술대학에 가서 실험에 참가할 미술 전공 4학년 학생을 약 30여 명 모집했다. 그리고는 학생들을 큰 탁자가 2개 놓여 있는 작업실로 데려갔다. 한 탁자에는 학교에서 스케치 수업 때 종종 사용하는 특이하거나 평범한 27개의 물체가 놓여 있었다. 칙센트미하이는 학생들에게 첫 번째 탁자에서 1 ~ 2개의 물체를 골라 두 번째 탁자에 배치하고 정물화를 그리도록 요청했다. 이 젊은 예술가들은 2가지 다른 방법에 따라 접근했다. 어떤 학생들은 비교적 몇 개 안 되는 물건을 살펴보고 금세 아이디어의 윤곽을 잡더니 바로 정물화를 그리기 시작했다. 다른 학생들은 시간이 좀 더 걸렸다. 그들은 더 많은 물체를 들어보고, 이리저리 돌려도 보고, 다르게 배치해보고, 그..
