협상의 기본 배트나(BATNA)는 무엇일까?

배트나(BATNA)란?

 
협상학에서는 '배트나(BATNA - Best Alternative To Negotiated Agreement)'라는 용어가 있다. 사전적인 의미는 '가장 좋은 조건의 협상이 결렬되었을 때 최선의 대안'정도가 되겠다. 

만약 어떤 직장인이 회사와의 연봉 협상에서 계약 내용이 불만족스러운데도 별다른 논의없이 계약서에 사인을 한다면 그 사람은 배트나가 없을 확률이 높다. 

회사에 대체할 자원이 없는데 해당 직원이 다른 경쟁 업체들에게 스카웃 제의를 받고 있는 상황이라면 사측이 배트나가 없는 경우라 볼 수 있다. 이때 직원은 자신의 배트나를 은연중에 내비치기만 하더라도 더 좋은 조건으로 논의할 확률이 급격히 높아진다.
(※ 지난번 포스팅 글에서 언급했던 서울시의 청계전 협상도 배트나를 적절히 이용한 사례로 볼 수 있다.)
 
배트나에 따른 주도권 경쟁은 비즈니스 협상이 아니라도 여러 상황에서 나타난다. 예를 들어 어떤 남녀가 썸을 타고 있다고 가정할 때, 한 쪽은 다른 이성들에게도 많은 대시를 받고 있는 반면, 다른 한 쪽은 당장 만날 수 있는 사람이 눈앞의 이성 한 명 뿐이라면 그 게임의 주도권은 이미 여러 이성을 택할 수 있는 사람 쪽으로 쏠릴 수 밖에 없다. 
 

▲ 고백도 일종의 협상이다 [자료 : 슬램덩크]

때문에 영리한 사람들은 SNS나 프로필 사진에 다른 이성과 함께 있는 사진을 업로드 하거나 이성에게 받았던 선물 등을 오픈함으로써 은연중에 자신의 잠재적 가치가 높다는 것을 드러내기도 한다. 

무엇보다도 배트나의 가장 큰 장점은 협상 상황에서 냉철함을 유지시켜 최악의 결정을 피하게 만들어 준다는데 있다. 배트나가 없는 사람은 주도권 경쟁에서 우위를 점하기 힘들기 때문에 협상이 좀처럼 마음먹은데로 흘러가지 않으면 심적으로 초조한 상태에 놓이기 쉽다. 

반면 배트나를 확보해둔 사람은 그렇지 않은 사람에 비해 심적 안정감을 느끼게 된다. 또한 상황이 불리하게 흘러가더라도 플랜 B, 플랜 C가 있다는 점은 협상가로 하여금 상황을 보다 객관적으로 판단할 수 있게 도와준다.